Приказ о выполнении плана продаж образец

Приказ о выполнении плана продаж образец

Приказ о выполнении плана продаж образец

Коммерческие организации создаются с одной целью – получение максимальной прибыли. С этой целью внедряются инструменты планирования, оптимизации трудовых процессов. В задачу управленца входит не только эффективное оперирование кадровым составом, но и планирование продаж компании на ближайшее будущее.

Сегодня мы поговорим о том, что такое план продажи компании, рассмотрим характерные особенности процедуры, правила разработки.

Коротко о главном

Планирование – эффективный инструмент достижения поставленных целей, успешного ведения бизнеса.

Процесс разработки сопровождается оформлением сопроводительной документации и анализом текущей ситуации. Жизнь часто преподносит сюрпризы, найти управу на которые не так легко.

Важно знать! Опытный управленец обязан просчитать причины невыполнения поставленных задач, минимизировать их деструктивное влияние на профессиональную деятельность компании.

Пошаговая инструкция по составлению плана продаж содержится в этом видео:

Особенности, цели и принципы планирования

Задача уполномоченных лиц состоит не столько в предсказании будущего, сколько в оценке имеющихся ресурсов. На их основе создается предварительная модель дальнейшей работы организации.

Планирование объема продаж преследует несколько целей:

  • разработка логистики распределения имеющихся ресурсов на приоритетные направления. Координация работы подчиненных в сфере оптимизации выполняемых действий;
  • оценка способностей и эффективности работы ответственных за продажи лиц;
  • контроль общей деятельности организационной структуры;
  • создание эффективных методов управления, разработка стратегии дальнейшего развития. Тут вы узнаете, какие существуют стратегии управления конфликтами в организации.

Важно знать! В документе указывается объем товаров, которые необходимо реализовать за определенный временной промежуток.

Профессиональный управленец придерживается следующих принципов при составлении плана продаж компании:

  1. Достижимость – на этапе постановки задач важно учитывать возможности коллектива и потенциал реализовываемого товара. При этом нельзя отталкиваться от показателей предыдущего периода, так как ситуация на рынке зависит от множества факторов: популярность продукции, ее сезонность, деятельность конкурентных структур, улучшение или ухудшение экономических показателей страны. Важно учитывать все вышеперечисленные нюансы при составлении документа.
  2. Конкретность и измеримость – план обязан оперировать только числовыми показателями, авось здесь неприемлем.
  3. Ограниченность во времени – наличие четких сроков выполнения поставленных задач стимулирует работников на достижение положительного результата. Оцените возможности каждого менеджера, в противном случае просчет будет записан на счет ответственного лица.
  4. Ресурсообеспеченность – постановка нереальных сроков или задач не способствует мотивированию подчиненных (реализация 100 телевизоров за неполный месяц – непосильная ноша).
  5. Единство – план продаж предусматривает четкую кооперацию и симбиоз с остальными отделами рассматриваемого объекта. Положения документа не должны конфликтовать с реальной обстановкой внутри структурных частей компании.
  6. Непрерывность – взаимозаменяемость задач для отдела продаж необходима для сохранения эффективности и рабочего «тонуса» подчиненных.
  7. Гибкость – плох тот план, что не терпит коррекции. На этапе разработки следует предусмотреть возможность изменения некоторых аспектов плана.

Важно знать! Мало составить качественный документ, персонал компании должен иметь возможности для практической реализации задуманного.

Пример заполнения плана продаж.

Правила выполнения поставленных задач

Рассмотрение темы о планировании продаж требует взгляда со стороны не только руководителя, но и его подчиненных. Для них это стресс и одновременная мотивация повышения личной эффективности.

Озвучим несколько главных правил, которые позволят добиться положительного результата:

  • проведите инвентаризацию доступного инструментария, потенциально пригодного для выполнения плана. Если менеджер видит, что его возможностей недостаточно для выполнения поставленных задач, нужно обратиться к вышестоящему руководству. Что собой представляет инвентаризация дебиторской и кредиторской задолженности вы узнаете в публикации по ссылке;
  • используйте потенциал «воронки продаж». Она заключается в конвертации обычных посетителей торговой точки в покупателей;
  • сегментируйте наиболее прибыльных клиентов и уделите их обслуживанию максимум внимания. Успех операции принесет повышение прибыли от продаж за текущий месяц;
  • работайте над увеличением среднего чека – здесь помогут дополняющие товары, стоимость которых позволяет не задумываться о серьезности или важности предполагаемой покупки;
  • информируйте потенциальных покупателей о компании, основных направлениях деятельности, товарном ассортименте;
  • рассчитывайте процент выполнения – для этого разделите фактические показатели на плановые и умножьте величину на 100.

Почему не удается выполнить план

Причин довольно много, однако специалисты в области маркетинга рассматривают несколько наиболее популярных вариантов:

  • наличие грубых ошибок на этапе планирования – сюда относятся: некорректная постановка задачи, ее недостижимость в актуальных условиях;
  • низкая компетентность подчиненных – менеджеры не обладают достаточными знаниями и умениями для реализации имеющего товара. Здесь поможет проведение курсов повышения квалификации персонала или наблюдение за его работой, тестирование. Здесь вы узнаете, какие факторы и обстоятельства влияют на повышение производительности труда;
  • недостаточная мотивация – введение рейтинговой системы, премирование и конкурсы разбудят скрытый потенциал работников, сделать их более инициативными. Заинтересованность менеджеров в достижении результата – главная задача управленца.

Перечень шагов для создания плана

Сам процесс разработки документа состоит из множества шагов и операций, рассмотрение которых обеспечит следующий нумерованный список:

  1. Постановка цели – управленец обозначает задачи, выполнение которых приоритетно для персонала или конкретного менеджера. Перечень и достижимость цели должна соответствовать стратегии SMART, которая отражает актуальность, временной промежуток, достижимость и измеримость.
  2. Анализ рыночных возможностей – ответственное лицо анализирует ситуацию макро и мезосреды, рынок и занимаемую компанией нишу. Учет большинства факторов риска значительно повысит «живучесть» и актуальность составленного плана.
  3. Анализ показателей за прошлый месяц/квартал – операция поможет определить оптимальную сезонность реализуемого товара, выявить дополнительные факторы, влияющие на показатели продаж.
  4. Прогноз – составление объективного и субъективного мнения о дальнейшем развитии событий. Второй опирается на экспертную оценку, первый оперирует историческими сводками.
  5. Корректировка прогноза продаж – сравнение результатов прогнозирования и определенных ранее целей.
  6. Планирование реализации товара – пошаговая инструкция по достижению требуемого результата, расстановка задач, согласно шкале важности и приоритетности.
  7. Практическая реализация задуманного.
  8. Контроль и корректировка – сопровождение плана на этапе его внедрения, сглаживание «острых углов», ошибок, допущенных на этапе разработки.

Характеристика показателей и анализ полученных результатов

Эксперты выделяют следующие показатели продаж, характеризующих продуктивность работы персонала:

  • количество реализованного товара за час;
  • средние показатели продаж;
  • количество предметов, купленных одним потребителем;
  • скорость преобразования и коэффициент качества обслуживания;
  • соотношение величины заработной платы и объема продаж.

Важно знать! Приведенный выше пример актуален для розничной реализации продукции низкой или средней ценовой категории.

Образец плана продаж компании.

Любое использование материалов допускается только при наличии гиперссылки.

Анализом полученных данных и результатов занимаются целые отделы, использующие специализированное ПО и подходы. Процедура подразумевает прохождение нескольких этапов:

  • характеристика изменения обстановки на рынке;
  • подсчет рентабельности региональных продаж;
  • рассмотрение актуальной информации о реализованном товаре;
  • сопоставление маркетинговой активности и полученных результатов (объем продаж);
  • коррекция ценообразующих факторов, коммерческих условий;
  • видоизменение плана и создание резервной стратегии.

Источник: https://bryanskinfo.ru/2019/11/16/prikaz-o-vypolnenii-plana-prodazh-obrazec/

Приказ о премировании менеджеров по продажам

Приказ о выполнении плана продаж образец

г._______________________________________________________________________________________________

«____________________ » 201 г.

В целях достижения целей компании____________________ (далее — компании) по увеличению доходов, планированию текущих

затрат, интенсификации работ по привлечению клиентов и усилению стимулирования сотрудников

приказываю:

I. C__________________ 201____ года включительно устанавливаются ежемесячные личные планы продаж менеджеров

по продажам компании (далее — сотрудники). Выполнение плана определяется объемом валовой прибыли от оплаченных заказов на товары и услуги компании, поступивших от клиентов данного сотрудника в отчетном (календарном) месяце.

Размеры комиссионных выплат сотруднику устанавливаются в размере xxx% суммы валовой прибыли, равной сумме

оплаты клиента за вычетом затрат, составляющих____________ % стоимости по прайс-листу товаров и услуг, предоставляемых

клиенту. Личный план по валовой прибыли:_____________________ рублей в месяц (примерный оборот —___________________ ).

Оклад: на исп.срок____________________________ , по завершении:____________________________ .

II. Комиссионные, начисляемые сотруднику, умножаются на плановый коэффициент в соответствии с выполнением сотрудником личного месячного плана продаж и на коэффициент премирования в соответствии с выполнением компанией месячного плана по валовой прибыли и суммируются с окладом данного сотрудника.

Выполнение личного месячного плана продаж (%)Плановый коэффициент
Свыше 100 1,0
90–99,99 0,95
70–89,99 0,9
50–69,99 0,8
Менее 50 0,6
Месячный план компании по валовой прибыли План (руб./мес.): Валовая прибыль / Примерный оборот Коэффициент премирования
План-максимум на 201___ 1,2
План-норма на 201___ 1,15
План-минимум на 201___ 1,1

III. Ежегодно по результатам продаж в январе для всех сотрудников, а также для сотрудников, работающих в коммерческом отделе в течение (до конца) 2-го календарного месяца, плановый коэффициент = 1 (единице).

IV. Начальнику отдела продаж дополнительно выплачивается 7% валовой прибыли от его собственных продаж и 3% в. п. от продаж всех сотрудников отдела.

V. В переговорах сотрудника с клиентом для успешного завершения продажи может принять участие один из опытных сотрудников компании — эксперт.

Эксперт привлекается по инициативе самого сотрудника или по решению его руководителя (который сам может выступить в роли эксперта) в случае, если низка вероятность успешного завершения продажи силами самого сотрудника.

Цели привлечения эксперта — успешное завершение продажи и передача опыта сотруднику (наставничество).

VI. При привлечении к переговорам с клиентом эксперта коммерческий % от контракта с клиентом делится в соотношении 70% — сотруднику, ведущему клиента, и 30 % — эксперту.

VII. Срок действия данного приказа устанавливается до «__________ »______________ 201___ года.

Директор компании /___________ /

МНЕНИЕ

Евгений Харитонов, директор отдела продаж, Mabe, Москва

Существует несколько подходов к составлению плана продаж в зависимости от того, что вы берете за основу. Первый — так называемое планирование сверху. Например, у вас есть собственная статистика продаж по предыдущему году. Вы предполагаете, что в следующем году рынок будет расти на 20%. Ваша компания растет быстрее рынка, берем 30%.

Следовательно, объем продаж предыдущего года увеличиваете на 30% и получаете план на текущий год. Таким образом, планирование сверху — это реальные показатели прошедшего года плюс рост рынка. Второй подход — планирование снизу. У вас есть 20 клиентов, с которыми вы работаете и которым продаете.

Предполагается, что если вы неплохой менеджер, то обладаете информацией о своих клиентах и, следовательно, можете делать прогнозы. Как у кого идут дела, у кого какие потребности, растет компания клиента или нет и если растет, то насколько быстро.

Вы можете сделать прогноз по всем 20 клиентам, предположить, что этот будет покупать больше, чем в прошлом году, этот — меньше. Потом сводите эти цифры и получаете общий годовой план. Точно такое же планирование снизу можно осуществлять не только по клиентам, но и по другим критериям — по моделям техники, продуктовым группам и т.д.

Проверить правильность составленного плана вы можете, сравнив цифры, полученные в результате работы над двумя вариантами. Если данные сильно разнятся, то вы где-то ошиблись.

Срыв плана

Если даже минимальные планы систематически не выполняются, это свидетельствует о необходимости что-то изменить в самой организации продаж. Что мы можем сделать?

Самое, казалось бы, простое решение — принять на работу дополнительных сотрудников. При этом необходимо учитывать, что на каждые пять-семь менеджеров необходимы как минимум два руководителя продаж. Это вызывает необходимость создания новых рабочих мест и рост фонда заработной платы. И таким образом мы еще больше снизим прибыль. Не годится.

Второй, более правильный вариант, — усилить контроль над интенсивностью работы сотрудников. В большинстве отделов продаж дела с этим обстоят очень плохо.

Большинство менеджеров в таких компаниях делают в три-пять раз меньше звонков и встреч, чем могли бы. Вот вам и ресурс для роста продаж и значительного увеличения планов.

Параллельно следует пересмотреть тактику и стратегию сбыта для увеличения средней и максимальной суммы сделки.

1 Шаблон документа и коэффициенты расчета бонуса актуальны для компаний с активными продажами.

Источник: https://mylektsii.ru/2-71599.html

Приказ об утверждении плана продаж

Приказ о выполнении плана продаж образец

«____________________ » 201 г.

В целях достижения целей компании____________________ (далее — компании) по увеличению доходов, планированию текущих

затрат, интенсификации работ по привлечению клиентов и усилению стимулирования сотрудников

I. C__________________ 201____ года включительно устанавливаются ежемесячные личные планы продаж менеджеров

по продажам компании (далее — сотрудники). Выполнение плана определяется объемом валовой прибыли от оплаченных заказов на товары и услуги компании, поступивших от клиентов данного сотрудника в отчетном (календарном) месяце.

Размеры комиссионных выплат сотруднику устанавливаются в размере xxx% суммы валовой прибыли, равной сумме

оплаты клиента за вычетом затрат, составляющих____________ % стоимости по прайс-листу товаров и услуг, предоставляемых

клиенту. Личный план по валовой прибыли:_____________________ рублей в месяц (примерный оборот —___________________ ).

Оклад: на исп.срок____________________________ , по завершении:____________________________ .

II. Комиссионные, начисляемые сотруднику, умножаются на плановый коэффициент в соответствии с выполнением сотрудником личного месячного плана продаж и на коэффициент премирования в соответствии с выполнением компанией месячного плана по валовой прибыли и суммируются с окладом данного сотрудника.

Выполнение личного месячного плана продаж (%)Плановый коэффициент
Свыше 1001,0
90–99,990,95
70–89,990,9
50–69,990,8
Менее 500,6
Месячный план компании по валовой прибылиПлан (руб./мес.): Валовая прибыль / Примерный оборотКоэффициент премирования
План-максимум на201___1,2
План-норма на201___1,15
План-минимум на201___1,1

III. Ежегодно по результатам продаж в январе для всех сотрудников, а также для сотрудников, работающих в коммерческом отделе в течение (до конца) 2-го календарного месяца, плановый коэффициент = 1 (единице).

IV. Начальнику отдела продаж дополнительно выплачивается 7% валовой прибыли от его собственных продаж и 3% в. п. от продаж всех сотрудников отдела.

V. В переговорах сотрудника с клиентом для успешного завершения продажи может принять участие один из опытных сотрудников компании — эксперт.

Эксперт привлекается по инициативе самого сотрудника или по решению его руководителя (который сам может выступить в роли эксперта) в случае, если низка вероятность успешного завершения продажи силами самого сотрудника.

Цели привлечения эксперта — успешное завершение продажи и передача опыта сотруднику (наставничество).

VI. При привлечении к переговорам с клиентом эксперта коммерческий % от контракта с клиентом делится в соотношении 70% — сотруднику, ведущему клиента, и 30 % — эксперту.

VII. Срок действия данного приказа устанавливается до «__________ »______________ 201___ года.

Директор компании /___________ /

МНЕНИЕ

Евгений Харитонов, директор отдела продаж, Mabe, Москва

Существует несколько подходов к составлению плана продаж в зависимости от того, что вы берете за основу. Первый — так называемое планирование сверху. Например, у вас есть собственная статистика продаж по предыдущему году. Вы предполагаете, что в следующем году рынок будет расти на 20%. Ваша компания растет быстрее рынка, берем 30%.

Следовательно, объем продаж предыдущего года увеличиваете на 30% и получаете план на текущий год. Таким образом, планирование сверху — это реальные показатели прошедшего года плюс рост рынка. Второй подход — планирование снизу. У вас есть 20 клиентов, с которыми вы работаете и которым продаете.

Предполагается, что если вы неплохой менеджер, то обладаете информацией о своих клиентах и, следовательно, можете делать прогнозы. Как у кого идут дела, у кого какие потребности, растет компания клиента или нет и если растет, то насколько быстро.

Вы можете сделать прогноз по всем 20 клиентам, предположить, что этот будет покупать больше, чем в прошлом году, этот — меньше. Потом сводите эти цифры и получаете общий годовой план. Точно такое же планирование снизу можно осуществлять не только по клиентам, но и по другим критериям — по моделям техники, продуктовым группам и т.д.

Проверить правильность составленного плана вы можете, сравнив цифры, полученные в результате работы над двумя вариантами. Если данные сильно разнятся, то вы где-то ошиблись.

Если даже минимальные планы систематически не выполняются, это свидетельствует о необходимости что-то изменить в самой организации продаж. Что мы можем сделать?

Самое, казалось бы, простое решение — принять на работу дополнительных сотрудников. При этом необходимо учитывать, что на каждые пять-семь менеджеров необходимы как минимум два руководителя продаж. Это вызывает необходимость создания новых рабочих мест и рост фонда заработной платы. И таким образом мы еще больше снизим прибыль. Не годится.

Второй, более правильный вариант, — усилить контроль над интенсивностью работы сотрудников. В большинстве отделов продаж дела с этим обстоят очень плохо.

Большинство менеджеров в таких компаниях делают в три-пять раз меньше звонков и встреч, чем могли бы. Вот вам и ресурс для роста продаж и значительного увеличения планов.

Параллельно следует пересмотреть тактику и стратегию сбыта для увеличения средней и максимальной суммы сделки.

1 Шаблон документа и коэффициенты расчета бонуса актуальны для компаний с активными продажами.

Единственный эффективный способ получить от Ваших коммерсантов максимум отдачи — сделать так, чтобы интересы Компании были их личными интересами. Вы можете заставлять их работать с утра до вечера. Но из-под палки люди никогда не будут трудиться даже в полсилы. Только ради того, что нужно и интересно лично им, они будут выкладываться по-настоящему.

Источник: https://zakon-portal.ru/jur-sovety/prikaz-ob-utverzhdenii-plana-prodazh

Pravovoe-obesp
Добавить комментарий